「購買率アップ」のポイント3選　24年5月版

「客数」「購買率」「客単価」とは？

売上アップの施策検討に必要な公式とともに、施策を検討していきましょう。

●客数とは

入店した人数の指標のことで「客数＝来店客数」です。
※実際に商品を購入したかどうかは問いません。

●購買率とは

購買率は、お買い上げ数、すわなち「商品を購入したお客様の割合」です。

●客単価とは

客単価は、「お客様1人あたりの平均購入金額」ことです。

●売上がいいのはA店？B店？

売上＝「客数」×「購買率」×「客単価」

＜例＞

A店：月の客数100人、購買率26％、客単価3000円の店舗

　　  100×26％×3000＝売上 1500万円

B店：月の客数500人、購買率10％、客単価3000円の店舗

　　  500×10％×3000＝売上 1500万円

この場合、購買率がいいのはA店で、客数がいいのはB店となります。
売上を上げるポイントは、
入店客数拡大、「集客」を増やすか、
客単価を上げる施策、「購買率」を上げることです。

それでは、手軽にできる購買率UP施策をみてきましょう。

購買率アップの方法3選

では、どうやって視認率をアップすればいいのでしょうか？

●①VMDの改善

まず、「伝"え"る」と「伝"わ"る」は違います。

・伝えるとは・・・
売り手側から一方的に感じている価値を訴求することです。
・伝わるとは・・・
売り手と買い手の双方が感じている価値が同じであることです。

VMDを用いて改善できるポイントは、2点
(1)スペース効率と販売促進の両立
実際に「お店のテイストやスペース都合でからPOPはあまり置けない」というお声をいただきました。
そこで生まれたのが省スペースで展示できる「突き出しPOP」です。

(2)商品の場所が分かりやすいこと 
明確に欲しい商品があるお客様はスタッフに問い合わせますが、
某アパレルブランドでは"声かけ不要バッグ"が誕生しているほど
スタッフへ声をかけることは、お客様にとって想像以上にハードルが高いです。

販売チャンスロス削減やスタッフのコミュニケーションコスト削減のためにも
POPのサイズや仕様は、3つの使いわけが重要です。

1.商品ごと位置を示す「遠」POP
2.商品のカテゴリーを示す「間」POP
3.商品の詳細を示す「近」POP
を適切に配置することで売上拡大が見込めます。

POPに関するディスプレイを適切に配置することも重要ですが、
モノ売りにならない文言で訴求することも大切要素になります。

●②クロスセル施策の実施

クロスセルとは、関連する商品を一緒にお買い上げいただくことで客単価を上げる手法のことです。
書店様でよくいただいたお声は「書籍とグッズを近くに置けない。スペースを有効活用し、クロスセルを実施するには…？」です。

書店様はメイン商材が「本」であり元々小さい商品を取り扱っているため、
スペースが限られている店舗様がほとんどです。
そして、近年はインターネットの台頭により委託販売である書籍分野から、
粗利が高いグッズ販売に力を入れている書店様が多いです。
そこで、弊社が開発したのが
書店様向けのクロスセルを促進するネット什器です。

●③検討率アップ施策の実施

クロスセルはなかなか実施が難しい分野でもあります。
今ある商品での検討率を高めることも効果的です。
目玉商品の告知ができるパンフレット入れステージディスプレイ

今できることから、
売上をアップ施策＝購買率UPを実施しましょう！

売上をUPさせたいけれど、どうしたらいいか分からない場合には

置くだけで簡単に購買率UPの仕掛けができるPOPやディスプレイを活用してみましょう！

本記事で紹介した商品6点まとめ
1.省スペースで展示できる「突き出しPOP」
----------------------------------------------
2.商品ごと位置を示す「遠」POP
3.商品のカテゴリーを示す「間」POP
4.商品の詳細を示す「近」POP
----------------------------------------------
5.書棚用ネット什器
----------------------------------------------
6.家電ステージ

おわりに

売上UPの施策は店舗運営を存続するために、第一に検討するべきポイントです。
テクノロジーの進化により、販売方法や消費者の行動も細分化している現代では、
有効な施策の見極めが重要です。

弊社では、小売店様に特化した売り場改善コンサルティングを行っております。
多角的な観点で貴社に最適なプランをご提案いたします。

＼お問い合わせはこちらから／